Le hold-up (Williamson, 1985) est le mécanisme par lequel une partie à un échange exploite, après coup, la vulnérabilité de son partenaire qui a réalisé des investissements spécifiques à la relation, des investissements dont la valeur s'effondre si la relation prend fin. Avant l'investissement, les deux parties négocient librement et sur pied d'égalité. Après l'investissement, la firme qui a le moins investi dans des actifs spécifiques peut renégocier les termes du contrat en sa faveur puisqu'elle sait que son partenaire, dont les actifs ne valent presque rien en dehors de la relation, acceptera n'importe quelle condition supérieure à ses seuls coûts variables plutôt que de perdre l'essentiel de son investissement. Le hold-up n'est pas seulement un problème ex post, son anticipation rationnelle dissuade les investissements relationnels avant même qu'ils ne soient décidés, conduisant à un sous-investissement collectif dans des actifs qui auraient pourtant amélioré l'efficience de la chaîne de valeur pour toutes les parties. Il représente ainsi l'une des justifications économiques fondamentales de l'intégration verticale*, qui élimine le problème en substituant l'autorité hiérarchique au contrat. De même, il est une justification centrale pour gérer précisément la gouvernance des alliances*, en cherchant à en atténuer les effets par des mécanismes de confiance, d'équité partagée ou de réputation. Autrement dit, l'intégration verticale supprime le problème en fusionnant les deux parties. La gouvernance des alliances contient le problème sans le supprimer, mais en changeant les incitations pour rendre l'opportunisme moins attractif ou trop coûteux, on l'attenue.
*Concept à voir dans le dictionnaire de The Otentia
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